Как работать с воронками продаж в ASTART: инструкция по настройке и кейсы

Воронки помогают структурировать работу с лидами, отслеживать прогресс по каждой заявке и анализировать, на каких этапах возникают сложности. Благодаря этому бизнес может оперативно реагировать на проблемы, улучшать процессы и повышать эффективность продаж.

В ASTART воронки реализованы на странице “Лиды” в виде удобной канбан-доски. Каждый лид отображается в виде карточки, а вкладки доски соответствуют отдельным воронкам. Это позволяет гибко организовать работу с заявками, разделяя их по различным критериям: товарам, услугам, источникам или ответственным сотрудникам.

Настройка воронок в ASTART — это интуитивно понятный процесс, который не требует глубоких технических знаний. Всё управление происходит через справочник воронок. Давайте разберем пошаговую инструкцию.

1. Переход в справочник воронок
Зайдите в раздел “Настройки” CRM-системы и выберите пункт “Справочники”. В списке найдите “Воронки продаж”. Здесь вы можете как создать новую воронку, так и отредактировать существующую.

2. Создание воронки
Нажмите кнопку “Создать воронку” и задайте ей название, например, “Продажа услуг”, ‘Продажа товаров” или “Работа с партнерами”. Название должно отражать специфику процесса, для которого создается воронка. В ASTART нет ограничений на количество воронок, что дает свободу для экспериментов и адаптации под любые задачи.

3. Определение шагов воронки
После создания воронки необходимо настроить ее этапы (шаги). Например, для стандартной воронки продаж это могут быть:

• Новый лид;
• Первый контакт;
• Переговоры;
• Подготовка КП;
• Сделка;
• Отказ.

Для каждого шага укажите его название и порядок следования. Простота интерфейса позволяет легко перетаскивать шаги, меняя их последовательность.

4. Установка завершающих шагов
Некоторые шаги закрывают работу с лидом. Обычно это “Сделка” (успешное завершение) или “Отказ” (неудачный исход). При переходе лида на них он автоматически перемещается в “Архив”, при необходимости, можно вновь вернуть лида в работу или посмотреть информацию о нем.

5. Настройка копирования лидов
Одна из важных функций в работе с отделом продаж — возможность указать, куда скопировать лид при достижении определенного шага.

Например, вы можете настроить, чтобы на этапе “Подготовка сметы” лид автоматически переходил в другую воронку, доступную оценщику. Для этого в настройках шага выберите целевую воронку и шаг, куда будет перемещена заявка.

Это особенно удобно, если в процессе участвуют разные специалисты.

6. Сохранение и тестирование
После настройки сохраните воронку и проверьте ее работу на тестовом лиде. Убедитесь, что шаги отображаются корректно, а перемещение между воронками происходит так, как задумано.

Чтобы лучше понять, как воронки продаж в ASTART могут работать на практике, рассмотрим несколько примеров.

Компания оказывает услуги по заказной разработке ПО, а также продает собственный IT-продукт. Чтобы избежать путаницы в обработке заявок и учесть разные подходы к продажам, настроили две воронки.

Воронка “Разработка”: “Новый лид” → “Уточнение потребностей”→ “Подготовка КП” → “Уточнение оценки” → “Сделка”/”Отказ”.

Воронка “Продукт”: “Заявка” → “Демо-доступ” → “Консультация” → “Доп.оценка” → “Сделка”/”Отказ’.

Это позволяет ускорить обработку заявок, разделить менеджеров по направлениям и увеличить за счет этого конверсию.

Компания получает заявки с разных источников. Чтобы понять эффективность каждого канала, создали отдельные воронки с автоматическим распределением лидов, в зависимости от источника. В результате можно отследить конверсию по каждому источнику, и скорректировать рекламный бюджет для получения большего объема продаж при меньших расходах.

В компании, предоставляющей строительные услуги, процесс продажи включает работу нескольких сотрудников: менеджера по продажам, сметчика и юриста. Создали три воронки:

Воронка менеджера: “Новый лид” → “Переговоры” → “Подготовка сметы” (шаг с копированием в воронку сметчика) → ”Согласование сметы” (заявка возвращается обратно) → “Подписание документов” ( копирование в воронку юриста) → “Сделка”/”Отказ”.

Воронка сметчика: “Ожидание оценки” → “Оценено” (копирование обратно менеджеру).

Воронка юриста: “Согласование договора” → “Подписано” (копирование в “Сделку” менеджера) → “Отказано” (копирование менеджеру в “Отказ”).

Такой подход сокращает время обработки заявки и снижает количество ошибок в коммуникации между отделами.

Строительная компания работает с несколькими партнерами, каждый из которых обрабатывает заявки от своих клиентов. В ASTART создали отдельные воронки для каждого партнера, настроили автоматическое получение лидов с их сайтов. Это позволило предоставить партнерам удобный кабинет для работы, отслеживать эффективность сотрудничества с каждым из них и повысить контроль над процессом.

1. Не перегружайте этапы. Слишком большое количество шагов усложняет работу менеджеров. Оптимально — 5–7 этапов на одну воронку.

2. Используйте автоматизацию. Настройте копирование лидов между воронками там, где это возможно, чтобы минимизировать ручной труд.

3. Анализируйте данные. Установите виджет “Воронка продаж” на Дашборд руководителя, чтобы регулярно проверять, на каких этапах теряется больше всего лидов, и вносить корректировки.

4. Обучайте сотрудников. Убедитесь, что все менеджеры понимают, как перемещать лиды и зачем нужны воронки.

Воронки продаж в CRM-системе ASTART — это полезный инструмент для управления клиентским потоком. Благодаря простоте настройки, гибкости и возможности автоматизации они подходят для бизнеса разного масштаба и специфики. Создавайте воронки под свои товары, услуги, источники заявок или специалистов — и вы получите четкую структуру процессов, прозрачность работы команды и рост конверсии.